Aldatma davranışının temelinde çıkar çatışması vardır. Böyle bir davranış içerisine giren kişi dünyayı ve olayları olduğundan farklı görür. Bunun en somut örneği spor karşılaşmalarında ortaya çıkar. Hakemin takımımız aleyhine verdiği kararları sadece yanlış bulmaz, çok kere haksız ve art niyetli buluruz. Belki de takım sporlarının geniş kitleleri etkilemesinin en temel nedeni budur. Ancak vereceği cezadan çıkarı olan bir hakim karşısına kimse çıkmak istemez. Fakat ne yazık ki her gün çıkar çatışması yaşadığımız insanlarla karşı karşıya geliriz. Araba tamirciniz, avukatınız, muhasebeciniz, doktorunuz ve bankadaki müşteri temsilciniz veya özel şirketteki portföy yöneticiniz çıkarlarıyla çeliştiğiniz kişilerden bazılarıdır. Peki o zaman çıkarlarıyla karşımızda olan bu insanlara nasıl inanırız?

Açıklık Yetmez 

Bunu önlemek için akla ilk gelen yollardan biri açıklıktır. Eğer hizmet veren bir kişi müşterisiyle çıkar çatışmasını önceden herhangi bir şekilde  açıklarsa, hizmet alacak olanın, karşı tarafın çıkarını zihninden tenzil edip ona göre hareket edeceği düşünülebilir. Akla yakın gelen bu yaklaşım bir araştırmaya konu olmuştur. Biri danışman, diğeri ona danışan bir tahminci karşılıklı oturur ve danışmanın uzunca bir süre incelediği, ancak tahmincinin çok kısa bir süre inceleme fırsatı bulduğu cam kasenin içindeki bir miktar parayı doğru tahmin etmeleri beklenir. Danışan da kaseyi uzaktan görmektedir. Tahminci miktarı doğru tahmin ederse danışmanla aynı ölçüde ödüllendirilmektedir. Araştırmanın ikinci düzenlemesinde tahmincinin yüksek tahmininden ötürü danışman ödüllendirilmektedir. Eğer düşük tahmin ederse danışman bir şey kazanmaz, tahminci daha çok kazanır. Araştırmanın üçüncü düzenlemesinde ise danışman açıklık politikası gereği danışanın yüksek tahmininden ötürü çıkarı olduğunu açıklar. Bunun sonucunda tahminci, danışmanın önerisinden gerekli tenzilatı yapar ancak yine de yüksek tahminde bulunur.  Çünkü bu durumda danışman, danışanı daha da yüksek tahmine yönlendirmiştir. Bu uygulamanın sonunda da danışman daha çok danışan daha az kazanır.

Çıkar çatışması ilişkilerimizin her alanında vardır ve önemli konulara bakışımızı değiştirir. Araştırmanında ortaya koyduğu gibi açıklık politikası bile bunu ortadan kaldırmaya yeterli değildir. Çıkar çatışması gerçekte “bal tutan parmağını yalar” ilkesine uygundur. İnsanlar her gri alanda kendi çıkarlarına olan yorumu yaparak davranırlar. Bu da, bakış açısını değiştirir.

Beynimiz Farklı Çalışır 

Bir sonraki araştırmada görüleceği gibi durum daha da karmaşıktır. İki sanat galerisinin sanat eserlerinin sanat severler tarafından değerlendirilmesi istenmiştir. Bunun için denekler, CT’ye (kompütarize tomografi) sokulmuş ve gösterilen çeşitli resimlerden ne ölçüde hoşlandıkları sorulmuştur. Daha önce A Galerisinin projeye katılımcı başına 100 dolar destek verdiği bilgisi verilmiştir. Araştırmanın sonunda katılımcıların araştırmayı destekleyen galerinin logosunu taşıyan resimlerden daha çok hoşlandıkları ortaya çıkmıştır. Bu sadece öznel bir beyanla sınırlı kalmamış aynı zamanda beyinde de daha çok haz tepkisi saptanmıştır. Bir başka ifadeyle denekler, araştırmayı destekleyen resimleri gerçekten daha fazla beğenmişlerdir. Araştırmacılar ödülü 30-300 dolar arasında değiştirdikçe, ödül miktarıyla duyulan haz arasında kuvvetli bir ilişki bulunmuş ve bu beyindeki haz merkezi tepkisiyle de objektif olarak desteklenmiştir. Bu durum basitçe söylemek gerekirse “bana para veriyorlar, ben de onların resmini beğendiğimi söyleyeyim” durumunu aşan bir sonuçtur.

Motivasyonumuz Gözümüzü Bağlar

Çıkar çatışması durumunda da, buna benzer bir durum gerçekleşir. Kişi kendini bir amaca, birisine, bir nedene veya kendi çıkarına bağlı hissettiğinde algısı değişir. Bu durumda beynin çalışma biçimi farklılaşır ve var olan bilgiye bakışı etkilenir. Çıkar çatışmasının en pervasızca işlediği alan finansal danışmanlıktır. Finansal danışmanlar müşterilerinin algılarını verdikleri ve vermedikleri bilgilerle yönlendirirler. 2008 yılında dünyanın içine yuvarlandığı finansal kriz, çıkar çatışmasının sadece bireyleri değil, Dünya’yı bile topluca felakete sürükleyebileceğinin iyi bir örneğidir.

Size ipotek karşılıklarını ve risklerini değerlendirmeniz için beş milyon dolar teklif edildiğini düşünün. Sizden beklenen yalan söylemeniz değildir. “Bunlar hiçbir işe yaramaz kağıtlar ancak ben müşterime iyi olduğunu söyleyeyim”, diye düşünmezsiniz. Ancak karmaşık ve çok sayıda bilgi ve parametreyi incelerken bir taraftan kendi priminizi düşünürsünüz. Diğer taraftan da rakip şirkette çalışan denetçilerin benzeri kağıtlara, hatta bazen daha zayıflarına bile onay verdiğini aklınıza getirdiğinizde, verileri sizden beklendiği gibi değerlendirmekte bir sakınca görmezsiniz.

Sonuç

“Dürüst Olmak” başlıklı geçen yazımızda da belirttiğimiz gibi paradan uzaklaşan adımlar yalan söyleme, aldatma ve hileyi rasyonalize etmeyi ve kendi gözümüzde meşru kılmayı kolaylaştırır. Çevrenizdeki herkes de aynı şeyi yapıyorsa ve siz yaratıcı ve zeki insansanız ve sonunda bir çıkar elde edecekseniz bütün bunlar görüşünüzü etkilemeye başlar.  Gelecek yazımızda çıkar çatışmasının son derece pervasızca işlediği bir başka alan olan ilaç endüstrisinden ve çıkar çatışmalarından daha az zarar görmek için yapılabilecek olanlardan söz edeceğiz.